Har du tenkt på at du kan unngå overspising med mindre tallerkener hjemme?

Hver dag må vi foreta en rekke valg. Såkalt nudging kan være en måte vi påvirkes ved når vi velger en vare i butikken. (Illustrasjonsfoto: Shutterstock / NTB)

POPULÆRVITENSKAP: Våre valg kan påvirkes av manipulerende design. Vi lar oss «dulte». Men kan det kalles manipulasjon?

Dulting, omtalt som nudging på engelsk, er slike små, gjerne umerkelige, virkemidler for å styre folks handlinger i en ønsket retning. Fenomenet har et enormt potensial til å nå målsettinger for et felles gode. Folkehelse er ett eksempel, der små tiltak kan brukes for å fremme sunnere matvaner og mer trening.

• Les også: Slik påvirkes vi mest til å gjøre andre valg

Men dulting er på mange måter et tveegget sverd: De samme prinsippene kan brukes for å fremme atferd som ikke er til hverken folks eller fellesskapets fordel.

En mer kynisk side av dulting kan være det som kalles manipulerende design.

Spiller på folks svakheter

For baksiden av medaljen er at menneskelige svakheter er generelle og også kan utnyttes. Dulting fungerer – i bunn og grunn – ved at vi spiller på folks svakheter, som for eksempel svakheter i selvkontroll som kan føre til overspising.

Manipulerende design er en del av utformingen av varer og tjenester som styrer, lurer eller presser forbrukere til å ta valg som er i designerens interesse, ifølge beskrivelsen fra Forbrukerrådet. 

Virksomheter kan for eksempel påvirke kunden for å øke sannsynligheten for at kunder blir lenger enn de selv ønsker; eller øke sannsynligheten for at brukere av nettsider og apper deler mer informasjon enn de selv er fortrolige med.

Vi mennesker tror gjerne at vi ønsker mest mulig valgfrihet; fra antall varer i butikken til antall filmer og serier på strømmetjenestene våre. Men dette ønsket viser seg ikke å stemme, skal vi tro folks egen atferd i møte med store valgmuligheter.

Når vi stilles overfor mange alternativer, gjør vi mye for å forsøke å unngå å velge, som for eksempel å ta det første og beste, eller velge noe vi vagt kjenner igjen. Konfronteres vi med en valgsituasjon med for mange alternativer, lar vi ofte være å velge noe som helst. Studier indikerer at for mange valgalternativer også gjør oss mindre fornøyde med det valget vi til slutt tar.

«Tillat alle»

Virksomheter har innsett at det ikke er en fordel å ha for mange valgalternativer.

Det har du kanskje opplevd når det gjelder justering av personverninnstillinger på nettsider. Enten kan du velge dine preferanser og hake av ørten bokser og reservere deg mot å dele informasjon, eller du kan trykke på den store, gjerne grønne, knappen som sier «tillat alt».

Dette er et eksempel på design som leder oss mot å dele flere personopplysninger på nettsider, fordi virksomheten forutser vår iboende tendens til å unngå overveldende mange valgalternativer.

En annen svakhet virksomheter utnytter, er folks overdrevne preferanse for tingenes tilstand, kalt «status quo bias». Vi er ofte skeptiske til endringer, som det å bytte mobilabonnementet vi «alltid» har hatt, på tross av at det finnes rimeligere alternativer. Deler av årsaken er en iboende frykt for å gjøre noe vi senere vil komme til å angre på.

Vi liker best det kjente

En måte for virksomheter å utnytte dette på, er abonnementstjenester med lokketilbud: du får en god avtale de første par månedene før prisene justeres opp eller tilbudet innskrenkes. Sjansen er stor for at kunden da velger «status quo» og blir værende som abonnent.

Når samme metode brukes på boliglån, og man via midlertidige lave renter og gode betingelser lokker noen til å ta opp boliglån de egentlig ikke kan betjene, kan det ha store konsekvenser for individet, for virksomheten og for fellesskapet. 

En av faktorene som ledet til finanskrisen i 2008, var nettopp slike «NINJA-lån», gitt til personer uten jobb eller særlig inntekt, med lovnader om lave fradrag og renter i en innledende periode før avgiftene senere skjøt i været.

Hvor går grensen?

Så hvor går grensen mellom dulting og manipulerende design? Økonomen Richard H. Thaler og juristen Cass R. Sunstein, som er berømte for sin forskning på dette feltet, beskriver dulting som «libertariansk paternalisme», der hensikten er å 

1) opprettholde valgtakerens frihet til å selv velge og 

2) lede valgene i en – for valgtakeren – gunstig retning

Skillet virker dermed å gå ved valgtakerens frihet.

«For å være et nudge, må intervensjonen være enkel og billig å unngå», sier Thaler og Sunstein. Dersom beslutningsarkitektur gjør valgfrihet usannsynlig og går på bekostning av valgtakeren, da snakker vi om manipulasjon, ikke nudging.

Referanser:

• Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? Journal of personality and social psychology, 79(6), 995.
• Lindstad, A. (2022). Direktiv fra byrådet: Fra nå av blir det vegetarmat ved kommunale arrangementer i Oslo. Hentet fra: https://vartoslo.no/arne-haabeth-lars-petter-solas/direktiv-fra-byradet-fra-na-av-blir-det-vegetarmat-ved-kommunale-arrangementer-i-oslo/350289
• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2009). Nudge: Improving decisions about health, wealth, and happiness. Penguin.
• Waldman, A. E. (2020). Cognitive biases, dark patterns, and the ‘privacy paradox’. Current opinion in psychology, 31, 105-109.