Lær av Viking: Søk samarbeid!

DEBATT: I en verden preget av konkurranse og krav om kortsiktige gevinster, er det lett å glemme at de største verdiene skapes i samarbeid mellom mennesker. Valget mellom å se på andre som konkurrenter eller som partnere avgjør ikke bare stemningen i rommet, men også resultatet på bunnlinjen.

Innsenderen mener næringslivet kan ha mye å vinne på å søke samarbeid, fremfor konkurranse. Han viser til suksessen med samarbeider som Vikings Morten Jensen og Bjarte Lunde Aarsheim innledet. Foto: Jarle Aasland

Foran 2021-sesongen sto Viking FK overfor et veivalg. Klubben var på trenerjakt, og de to heteste kandidatene var Morten Jensen og Bjarte Lunde Aarsheim. I stedet for å spisse albuene, dro de på hytta til Morten på Rennesøy. Over en Grandiosa delte de sine innerste ambisjoner med hverandre. De valgte å gi hverandre ærlige og gode innspill, selv om det kunne bety at den andre fikk jobben. Gjennom samtalen ble det klart at summen av dem var sterkere enn hver av dem for seg. De valgte derfor å presentere seg som ett trenerteam, med to likestilte trenere. Resultatet? De fikk jobben og ledet Viking til første seriegull på 34 år.

Denne historien fra fotballens verden er et godt bilde på det vi i forskningsmiljøet kaller et skifte fra et transaksjonsperspektiv til et relasjonsperspektiv.

Myten om uavhengighet

I det tradisjonelle transaksjonsperspektivet er næringslivet en arena for konkurranse om begrensede ressurser. Her ligger verdiskapingen i å maksimere hver enkelt transaksjon. Bedrifter opptrer som selvstendige aktører som møtes for å utveksle ytelser mot penger.

Dette perspektivet hviler ofte på myten om uavhengighet og selvstendighet; troen på at man kan kontrollere alt gjennom kontrakter, og at hver avtale er en isolert hendelse. Tilliten er det vi kaller kontraktuell – vi stoler på hverandre så lenge kontrakten legger til rette for det. Kortene holdes tett til brystet i den tro at motparten vil utnytte informasjon til sin fordel dersom den deles. I dette perspektivet skapes vinnere og tapere, der resultatet er et «nullsumspill».

Verdiskaping gjennom interaksjon

Når bedrifter velger et relasjonsperspektiv, endres spillereglene. Her er ikke målet å vinne over hverandre, men å skape gjensidig verdi gjennom samhandling. Vår forskning innen industriell markedsføring viser at dette hviler på tre kritiske dimensjoner:

• Tilpasning av aktiviteter: Ingen bedrift eksisterer i et vakuum. Når to parter bygger en relasjon, påvirker det hvordan de utfører sine interne aktiviteter. Det handler om gjensidig tilpasning. Ved å samordne tekniske, administrative eller kommersielle aktiviteter kan man skape unike verdier. I eksempelet med Viking-trenerne handlet dette om å smelte sammen to ulike måter å lede treninger og analysere kamper på. Ved å koordinere aktivitetene sine skapte de en mer slagkraftig enhet enn to uavhengige trenere ville klart hver for seg.
• Kobling av ressurser: Verdien av det som er forskjellig. I forskningen ser vi på ressurser som heterogene; deres verdi er ikke fastlåst, men avhenger av hvordan de kombineres med andre ressurser. En ressurs kan ha lav verdi for én bedrift, men bli ekstremt verdifull når den kobles med en partners unike kunnskap. I et relasjonsperspektiv ser man etter ressurser som kan utvikles og kombineres for å skape nye løsninger. Jensen og Aarsheim var to slike «ressurser» som, når de ble koblet sammen, skapte en helt ny kapasitet for Viking.
• Sosiale bånd: Limet i interaksjonen. Dette er den sosiale dimensjonen som utvikles over tid. De sosiale båndene handler om hvordan vi ser hverandre, og hvordan vi velger å samarbeide. Sterke bånd bygger tillit og forpliktelse, noe som er avgjørende for å håndtere konfliktene som kan oppstå når man samarbeider tett. Ved å dele informasjon og sårbarhet på hytteturen bygde trenerne bånd som reduserte usikkerhet og gjorde det mulig å prioritere «oss» fremfor «meg».

Perspektivet bestemmer resultatet

Bedrifter må daglig navigere i forholdet til kunder, leverandører, partnere og andre interessenter. Spørsmålet er ikke om man skal velge konkurranse eller samarbeid, men når man skal velge hva. Problemet er ofte at man bruker en transaksjonell logikk på utfordringer som egentlig krever dyp, relasjonell samhandling. Viking-trenernes suksess viser at ved å tørre å gå bort fra kampen om å bli den eneste vinneren, kan man utløse resultater som er utilgjengelige i et rent transaksjonelt spor.

Som ledere og beslutningstakere bør vi derfor spørre oss: Ser vi på våre samarbeidspartnere som motparter eller partnere? Perspektivet du velger vil i stor grad avgjøre hvilket resultat du oppnår. I en tid der usikkerheten øker, og kompleksiteten vokser, kan valget mellom «meg» og «oss» bli det mest strategiske valget vi tar. Relasjoner krever imidlertid gjensidige investeringer og kontinuerlig vedlikehold – uten det har de ingen varig verdi.